约个牙医：传统口腔医疗服务模式变革者

　　球速体育官方网站在社会经济发展和国家医疗改革的大势下，约个牙医平台以互联网技术调整了传统口腔服务领域不合理的生产关系，最终找到了新的平衡点，解决了患者、牙医、诊所三方痛点。目前，平台共聚合了近万名优秀口腔医生，整合了5000余家口腔诊所，为30万口腔患者提供服务，业务覆盖一线、新一线、二线余座。

　　在遇到约克医众旗下牙医预约平台“约个牙医”前，妍希和8岁的儿子几乎把牙病患者就诊过程中的痛点感受了个遍：公立医院半年挂不上号;好容易挂上号了，年轻的大夫忙乱中磨牙的钻头还把孩子的舌头弄得出血;家门口的口腔诊所医生很有耐心，但各种琳琅满目的收费条目让人找不着北，光是由于孩子不配合治疗而借用诊所一个手机架(用于帮助孩子看动画片以确保治疗有序进行)，还收了200元，林林总总事先告知或没告知的收费条目，导致最终两颗牙的治疗费用高达两万多……她想不明白的是，身在北京，为什么看个牙还那么难?

　　在约克医众CEO任鹏看来，口腔领域除了患者面临着“公立医院挂号难、服务态度不稳定，民营医院收费高、医疗质量没保障”的困境外，牙医和牙科诊所也有各自的痛点。

　　整个口腔医疗服务行业可以分为公立体系和民营体系两部分。其中公立体系主要由公立的口腔专科医院、综合医院口腔科和口腔诊所构成;民营体系主要由民营的口腔诊所以及少量口腔专科医院、综合医院口腔科构成。

　　目前，牙医的痛点主要表现在：公立医院的牙医有社会地位，有晋升途径和生活保障，但收入较低;民营诊所的牙医收入相对高一些，但是在社会地位、晋升途径和生活保障方面则比较缺失。

　　民营诊所老板需要平衡房租、医生工资等各项成本，他们的痛点在于：第一，由于传统业务模式、机制的不合理，大多数牙医和某家诊所难以长期合作。第二，诊室等各项资源的闲置造成了大多数诊所盈利状况堪忧。相关数据显示，当前全国10万多家牙科诊所中，有50%是亏本经营的，30%不赚不赔，只有20%是赢利的。

　　“解决患者、牙医、诊所三方痛点，将会对行业产生很大价值”成为任鹏2015年创立约克医众的初衷。

　　在和牙医及诊所的沟通中，任鹏发现，大多数牙医和某家诊所合作三至五年就会分道扬镳，原因就是双方利益分配上难以达成一致。

　　在传统的经营模式下，牙医的收益由固定薪资加10%~25%的收入奖金构成;诊所老板则要承担人员工资、房屋租金、水电物业等各项不菲的固定成本。牙医觉得这种模式不合理、不公平，自己只获得了小部分的价值，被诊所老板剥削了;诊所老板则觉得自己承担固定成本支出，承担了主要的经营风险，获得大部分的价值理所应当。双方形成了一个双输的局面。

　　在口腔医疗服务领域，牙医代表技术，诊所老板代表资本，所以造成双方分歧的根本问题是：在价值创造的过程中，技术和资本究竟谁是主导，谁发挥了主要作用?任鹏当时带领团队回归行业本质，找答案。

　　假设牙医投入的技术不变、诊所投入的资本变化，由同一名牙医分别在5万元一把的牙椅和50万元一把的牙椅上花费半小时为患者拔一颗牙。这时候产生的价值都是500元，并不会因为资本投入的不同(牙椅价格不同)而产生价值的差异。

　　换一个视角。假设牙医投入的技术变化、诊所投入的资本不变，由同一名牙医在5万元一把的牙椅上为患者拔一颗牙，在另一把也是5万元一把的牙椅上为患者种一颗牙，则拔牙产生了500元的价值，种牙产生了1万元的价值。

　　以上分析说明，在口腔医疗服务领域，当技术不变、资本变化时，价值不变;当技术变化、资本不变时，价值变化。

　　因此，任鹏和团队得出结论：在口腔医疗服务中，技术发挥主导作用，资本发挥辅助作用。

　　而传统的口腔医疗服务之所以会形成资本主导、技术辅助的模式，主要原因在于过去国家以医疗机构为核心的管理模式和严格的牌照管制。

　　站在资本的视角来看，资本承担了投资和经营风险，在获得大部分收益的情况下经常还不能盈利，如果降低分配比例，盈利就更困难了。

　　团队在对行业深入调研后发现，民营口腔诊所的闲置率平均在80%以上，也就是说诊所是在用20%的收益来负担100%的成本，这正是造成民营口腔诊所亏损的主要原因。

　　如果提高医生的收益分配比例，就会有更多医生使用诊所的牙椅设施，提高牙椅的使用率，从而提高诊所的总体收入。当诊所收入增加带来的资本收益增加大于收益分配比例下降带来的资本收益下降时，就最终实现了医生和诊所的双赢。

　　以医生为核心，让诊所成为为医生提供诊疗的物理空间，约克医众最终理顺了分配关系，抓到了自己的业务模式。

　　以北京市场为例，民营口腔诊所的单把牙椅平均月产值4~5万元。以5万元计，当牙椅使用率不足20%时，牙医的收益是 “1万元(5*20%)+医生固定薪资”， 诊所老板的收益是“4万元(5*80%)-医生固定薪资”。

　　当约个牙医平台通过提高医生收益分配比例，吸引更多医生使用诊所的牙椅设施，从而提高牙椅使用率的方式，将单把牙椅的使用率提高到80%时，则单把牙椅的产值可以做到20万元/月以上。此时，平台将其中70%的大头分给医生，牙医的收益可达14万(20 *70%)，诊所老板的收益也提高到6万(20 *30%)。

　　实际上，由于医生积极性的提升，促进患者体验、依从度提升，进而带来客单价的提升，单把牙椅的月产值甚至可以达到35万~45万。

　　通过充分利用医生时间，降低诊所闲置率，从而把行业蛋糕做大的方式，约个牙医重新定义了行业的生产关系。

　　“口腔医生和诊所老板不是零和博弈，医生追求的是售出的工作时间和单位时间价值，诊所老板追求的是投资回报率，因此口腔医生和诊所老板是可以实现双赢的。”任鹏说。

　　在传统的口腔诊疗模式中，医生有三种执业方式：第一种是在公立医院上班，拿着比较低的固定工资;第二种是在诊所等民营机构上班;第三种是自己开诊所。目前，中国的牙医数量约为20万，其中中华口腔医学会的注册会员数量约为14万。由于传统就业观念和在公立医院拥有更多的学习与成长机会，绝大多数接受过硕博士教育的口腔医生都在公立医院执业。同时，因为有更多的患者资源和实践机会，公立医院的口腔医生在技术水平和操作规范度等方面也更胜一筹。

　　任鹏认为，约个牙医平台开创了医生执业的“第四种模式”——口腔行业的共享日间手术室。医生可以通过约个牙医的平台预约患者，然后到平台的合作诊所出诊，在将时间等成本降到最低的同时，也实现了收益的最大化。

　　牙科医生作为整个口腔产业链的核心，也是约个牙医团队需要花大力气去开发的资源。

　　医生的工作时间是有限的，当医生大量的时间选择和一个平台合作后，其剩余的时间往往也会考虑和该平台合作。约个牙医通过自身30万患者资源和对医生时间的锁定形成在医生资源的壁垒。

　　公立医院拥有非常优质的牙科医生，学历普遍达到硕士甚至博士，但他们和外界接触非常谨慎，如果仅仅是通过人脉介绍，很难获得其信任，这时地推拜访就成为团队每日扎实而有效的基础工作。

　　马海龙是约个牙医平台与牙医对接的总负责人。他清楚地记得，医生在进入诊所前都穿着便装，只有进入诊室才会换上白大褂，由于不认识医生，团队在早期拜访医生时，便使用了一个小招数，提前挂好医生的号，就诊时则直奔主题，介绍自己的模式和对医生的价值。医生往往会很谨慎，不会一下答应。之后经过数轮沟通，建立起初步信任后，医生才会答应去约个牙医线下合作诊所考察。在确保诊所的出诊环境很安全，不会发生感染等医疗事故后，医生才会答应出诊。经过反复磨合，医生与平台的信任度越来越高，才算步入正轨。

　　“早期确实很辛苦，我们需要到处去找医生，但跨过那个阶段就不一样了，2020年开始，我们就很少拜访医生了，基本上都是医生在约我们。我们总部在北京，50%以上的业务也在北京，北京的口腔医生如果不知道约个牙医，会被认为在口腔圈里没有进入主流。”任鹏说。

　　目前，约个牙医仍然处于开拓期，平台上拥有注册牙医5万多名，通过认证的牙医1万多名，产生实际交易的牙医数千名。

　　当然，平台也会对医生进行筛选。平台曾经处罚过两名医生，他们医疗技术都过硬，但在出诊过程中额外收了患者的费用，后来患者向平台投诉了医生，平台就把医生永久封杀了。

　　有着多年从医经历的资深牙医姚歆一直梦想着拥有自己的品牌和工作室，但这需要投入太多资源，靠个人的力量很难实现。2014年共享单车开始兴起时，她就想，自己所在的行业能不能复用这个模式，共享诊室的概念是否也可行呢?不久后的一次学术会议上，她听约个牙医的工作人员讲解了自身的模式后便毫不犹豫地加入这个平台。

　　她告诉趋势商业评论，平台某种程度上帮助自己实现了多年的梦想。医生不但可以将自己既有的患者约到约个牙医平台上，平台也会帮助医生带来新的患者，两者相互转化。在出诊前后，客服人员会做好各种对接，医生只要专心医治好患者，运营的事情全部交给平台。医生在平台的收益也非常合理，平台会把扣除成本和税收后医生应得的部分很清楚地列给医生，他们无需再花时间算，这也是医生愿意与平台合作的主要原因。

　　她分享了自己的一次出诊经历。有一天晚上9点多，自己的一名患者牙龈发炎，第二天还有重要的会议，情急之下找到她，她抱着试一试的态度联系了约个牙医平台。没想到平台第一时间联系了合作诊所，诊所临时为患者开辟了特殊通道，大家加班加点到夜里，最终为患者提供了很好的服务。患者非常感动，与医生及平台的黏性也更强。“这在公立医院是根本不可能做到的。整个过程都让我很有成就感，这是无法用金钱来衡量的。”姚歆说。

　　未来，随着平台规模的扩大，任鹏认为会有越来越多的医生愿意和约个牙医签约。到一个成熟的阶段，平台会聚拢大约3-5万名全国最优质的医生资源。那时，公立医院和民营诊所的医生比例都会进一步降低。公立医院的医生比例大概会降到30%左右。

　　而对于民营诊所来说，目前虽然全国有10万多家诊所，但市场极度分散，规模最大的拜博口腔也只有200多家诊所，规模经济效应极其有限，规模不经济却很明显。以采购成本来看，材料费在整个口腔领域的占比不超过15%，就算连锁诊所能够以低于同行20%的价格采购，最终的成本占比也只有3%，规模效应很有限。而数百家诊所衍生出的叠床架屋的管理架构，及异地管理中的跑冒滴漏现象却很明显。医生补牙会用到树脂材料，正常需要1倍量的材料就能补好一颗牙，夸大点可能会用掉3倍量，医生心情不好再夸大点则可能会用10倍量甚至20倍量，这在异地管理中是在所难免的。其他小诊所的规模经济效益就更低了。这种运营的低效会让诊所聚拢的医生比例进一步降低。

　　第一种是医生自带的患者流量。医生在公立医院或者诊所出诊过程中积累的患者流量资源，以及患者的家属和朋友，都是医生自带的黏性最强的流量。但自带流量的需求毕竟是有限的，医生受精力所限，往往没有时间去做运营，增加自己的流量，这时候就需要平台帮助医生找增量。

　　第二种渠道是平台作为一个服务提供商，与百度健康、京东健康、好大夫、平安健康等B端平台合作，对接自身平台优质的医生资源和B端平台的患者资源。这些大的B端平台拥有巨大的用户流量，但却缺乏医生资源，没有形成完整的商业闭环。他们在与公立医院对接时由于没有合作关系而遭到冷遇，在与诊所等民营机构对接时，这些民营机构又往往局限于某一个或几个地区，而且民营机构的医生也缺乏公立医院的品牌背书。这时拥有可靠的医疗资源，以及配套医疗服务的约个牙医就成为他们的一个重要选择。约个牙医成为一个赋能型平台，扮演着为这些 B端平台赋能的角色。

　　约克医众CRM部门总监史小英和部门的小伙伴每天要接待大量的患者，根据患者的时间为他们安排合适的医生，并提供就诊前的提醒，就诊后病情的问候，复诊安排等服务。当患者的手术在公立医院被安排到半年后，平台却帮助其约到同一个医生，并将手术安排在一周内时，当患者的紧张情绪因为平台及时安排就诊而得到缓解时，是部门小伙伴们最有成就感的时候。

　　平台为诊所确定了与公立医院相同的就诊价格，医生由于收益提高，往往会自主决定拍片等项目免费来增加用户黏性。原本大部分口腔项目在公立医院都不能报销，诊所一些项目的免费更使得其价格低于公立医院。越来越多的患者也由于这种友好态度而更愿意选择到诊所就诊。

　　由于约个牙医平台能够帮助诊所老板提高医疗资源利用率，从而提高收益，有越来越多的诊所愿意加入平台。

　　不过，平台对于诊所有着严格的考核标准。“在对诊所的考核上，平台会严守两项指标：一是医疗质量，这是平台的底线，不能有任何感染等事故发生;二是对患者的服务，诊所不能对患者有任何欺骗、隐瞒等行为。”任鹏说。

　　医疗领域素来有“金眼银牙铜骨头”的说法。近年来，由于口腔医疗需求的迅速增长，民营牙科企业不断受到资本青睐。在O2O非常盛行的2015年，曾经涌现出为数不少的平台型牙科企业。

　　其中一个很有影响力的平台当时的模式是直接到C端市场获客，然后导流给民营诊所，其实质是帮助诊所获客。但当平台缺乏优质的医疗资源时，做流量的成本是很高的。目前该平台已经成为约个牙医平台上的一个B端渠道。

　　另外一个平台当时主要看到了医生自带流量，以及国家在政策上逐渐允许医生多点执业的优势，并没有帮助医生获取增量，最终也就没有把医疗资源聚合起来，形成很好的服务闭环。

　　对比曾经的竞争对手，任鹏认为约个牙医之所以能够逐渐获得市场认可，目前成为行业中唯一的玩家，主要是做对了两件事：第一是前期医疗资源特别是优质医生资源的积累。第二是平台整体的发展策略。平台发展早期，在意识到医生自带流量的优势后，团队就认为那只能是一个过渡，公司的发展不能仅仅局限于医生既有的流量，而必须通过帮助医生做增量的方式来更深入地撬动医疗资源。

　　通过赋能百度健康等B端平台而不断增加的增量，为约个牙医下一步的继续做大奠定了基础。

　　任鹏希望平台不仅能帮助医生增加诊疗收入，也能够帮助患者在获得更好服务的同时，降低就医成本，实现医生和患者的双赢。

　　具体来说，增加医生的售出工作时间和增加医生的单位时间价值两种方式都可以增加医生的诊疗收入。前者通过帮助医生增加患者流量、减少工作时间闲置的方式，在提高医生收入的同时，不会增加患者的就医成本，实现了医生和患者的双赢。

　　而对于后者，如果诊疗项目相同，增加医生单位时间价值在提高医生收入的同时也会增加患者的就医成本，这是一种单赢，不是约个牙医乐见的局面。只有差异化诊疗项目，才能切实增加医生单位时间价值。

　　约个牙医希望通过帮助医生获取更多高客单诊疗项目患者，同时确保患者就医成本得到有效控制的方式，来提高医生的单位时间价值。在这种模式下，相关诊疗项目的收费标准合理下降，医生的工作时间得到充分利用，单位时间价值提升的医生可以根据自己的意愿选择合适的诊疗项目，患者在获得优质医疗服务的基础上有效降低了就医成本，最终实现医生与患者的双赢，促进了口腔医疗服务产业的健康发展。

　　以种牙业务为例，当前市场上种牙价格奇高，一些莆田系的强营销诊所有时会打出“3280元种一颗送一颗”的口号，但往往猫腻太多，更加增加了市场的乱象。为了帮助市场更加正规化，约个牙医可能会在进行充分调研后将种牙的价格限定在5000-7000元之间对医生、诊所、患者都比较合理的状态，然后再将这种标准化产品批发给能够接受此价格的医生。最终，医生单笔的诊疗费用看似在下降，但由于患者数量在增加，医生时间利用率更高，所以整体收益会提高，而患者的就医成本也会下降。平台将高素质、高水平的口腔医生与诊疗需求比较复杂的高价值患者很好地匹配起来。

　　在任鹏的构想中，约个牙医平台最终会做成全网业务，以更轻资产的模式吸引更多医生，覆盖更多城市，整合更多流量资源。随着平台上聚拢越来越多优质的医疗资源，以及平台数字化能力的增强，未来平台也会将资源开放给上游的供应链：当患者有种牙需求时，平台就向供应商采购种植体;患者需要正畸时，供应商就送正畸的牙套过来……这些将对整个供应链产生更大的价值。

　　而随着整个产业链的打通，口腔医疗服务场景也会发生一些变化：患者将不仅能够享受到在口腔出现问题时在线问诊、医生第一时间给出诊疗方案、就医时与医生零距离沟通、拥有传统医院无法提供的诊所环境的私密性，以及在就诊后随时与医生沟通牙齿问题、在平台提醒下复诊等更好的就医体验外，平台也可能成为患者的健康管理专家，为患者提供口腔健康护理、电子病历管理等服务，并在患者需要购买口腔护理产品时给出相应建议。

　　“帮助医生增加收益”、“帮助门诊增加投资回报”和“帮助患者降低就医成本”这三个原本矛盾的目标在约个牙医的模式下很好地统一起来。

　　从行业利益相关者的痛点出发，找到“牙科医生”这一价值创造的核心，诊所成为为医生提供诊疗的物理空间，约个牙医通过重新定义生产关系、重塑产业链的方式，最终实现了帮助患者改善就医体验、帮助牙医提高收益、帮助诊所提高运营效率和收益三者的平衡。

　　这种模式有点像贝壳找房，两者都是在通过数字化的方式提高行业效率，并重新定义了各个利益相关者的关系。未来随着平台聚拢的资源越来越多，平台的网络效应和马太效应会越来越大，平台在行业的话语权和价值也会越来越大。

　　在O2O最火的2015年，满大街都是创业项目，资本也在到处寻找增值的机会，但往往起得快倒得也快，运营人员经常上周五还在拼命增加复购率，下周一就找不到其人。原因大抵在于，O2O们往往拼的是融资能力，讲故事的能力，具体在服务层面又常常以低质的产品大打价格战，没有回归行业本质去分析行业，找到最有价值的模式，并提升决定自身长远发展的服务能力。

　　“我认为都能够。因为生产关系是一个不断迭代的过程，新的时代会出现新的问题，为了解决新的问题就需要改变旧有模式，重塑生产关系。从这个角度来说，每个行业都值得重做一遍。”他说。

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